Telemarketing B2B e mass market: le differenze ci sono!

In cosa il Telemarketing B2B (business to business) è diverso dal Telemarketing mass-market usato per i contratti di telefonia? Quali aspetti valutare per scegliere un fornitore? Comprendere le differenze tra i due servizi aiuta a capire le vostre necessita e il potenziale fornitore migliore.

La figura sotto illustra un modello di auto-valutazione a punteggio per decidere se il vostro business richiede servizi Telemarketing B2B o mass-market. Per approfondimenti, scaricate il White Paper Telemarketing B2B WP. Ci sono 5 aree da analizzare:

La composizione del vostro mercato target
Le caratterristiche del prodotto/servizio che volete posizionare con la campagna telemarekting
Le fasi e la durata del vostro ciclo vendita
Le specificità della vostra forza vendita
Gli obiettivi che cercate per il ricorso ad un forntire di telemarketing

(cliccare per ingrandire)

Il mondo del Telemarketing “mass market” è fatto da grandi call center specializzati in servizi a volume: sono utili per la vendita di beni e servizi a basso valore in cui molti operatori cercano di chiudere il più alto numero di appuntamenti chiamando una lista di contatti (singoli privati o aziende per prodotti commodity). Lo scopo del telemarketing mass-market è ottenere un appuntamento nel più breve tempo possibile, al minor “costo”, proprio perchè adatti a transazione a basso valore: non servono specializzazioni di prodotto, ma personale non troppo qualificato, script semplici e alta velocità di esecuzione. Il modello di prezzo è per ogni appuntamento chiuso: il basso valore della transazione non giustifica sprecare tempo a qualificare, quindi o il target compra subito o “avanti un altro” in mercato ricco di potenziali target!

I fornitori di Telmarketing B2B hanno un compito diverso: venditori esperti devono identificare i decisori chiave di una organizzazione strutturata, posizionare il valore della vostra soluzione complessa e capire in che stadio di maturità del ciclo di acquisto si trovi tale decisore. Non sempre quest’ultimo è già pronto per un appuntamento: può essere ancora in una fase di scoperta delle esigenze o aver appena iniziato la ricerca di soluzioni alternative. Il suo budget può già essere disponibile o essere approvato al prossimo ciclo di pianificazione aziendale. Seppur molto interessato, il decisore potrebbe esigere una vostra “presentazione” aziendale prima di investire il suo prezioso tempo con voi. Accetterà l’incontro se capirà che nell’appuntamento approfondirà in dettaglio i vantaggi tangibili illustrati dal televenditore, ossia i benefici che la vostra soluzione porta al “suo modo di fare business“.

In un mondo di pochi e selezionati target, dare valore significa non solo generare appuntamenti, ma anche “qualificare bene tutti i prospect“: il Telemarketing B2B deve raccogliere le informazioni chiave (decisore, budget, necessità e tempi) utili affinchè la vostra azienda sappia quale sarà il prossimo passo per far maturare la vendita su quel potenziale cliente. Se il decisore non è pronto, forzare l’ appuntamento con la vostra pre-vendita sarà uno spreco di risorse. Viceversa, un decisore non pronto oggi potrebbe essere gradualmente convertito in vendita offrendogli le informazioni necessarie in ogni fase della sua decisione. Scartare anche un singolo prospect in mercato target B2B ristretto e con clicli di vendita lunghi vi fa perdere future vendite. Per essere efficace, il fornitore B2B deve quindi allinearsi agli stadi del vostro “funnel” e ai vostri criteri di qualificazione.

Gli operatori specializzati devono quindi investire tempo nella diagnosi dei prospect: raccogliere le loro risposte e decidere dove collocarli nel funnel anche quando non si genererà un appuntamento immediato. Devono poi redigere un report che vi indichi esattamente quali azioni fare su quali gruppi di prospect per convertirli in vendita. Per vedersi riconoscere questo valoro, in genere i fornitori B2B richiedono un modello di prezzo composito che prevede un prezzo per appuntamento chiuso ed un prezzo per “contatto utile” (ossia correttamente qualificato), oltre a eventuali commissioni laddove gestiscano le azioni di marketing al posto vostro.

Le due tipologie di Telemarketing non sono “alternative”: sono ciascuna quella più efficace per l’obiettivo che si prefiggono. L’errore di una azienda che usi il Telemarketing per la prima volta è di cercare di usare un fornitore “mass-market” laddove si abbiano chiare esigenze B2B. Spesso questo è dovuto all percezione di minimizzare così l’investimento iniziale e il rischio, pagando effettivamente i soli appuntamenti chiusi. Si pensa che se non si creano appuntamenti, non si avrà nulla da perdere. Sbagliato! Perchè il fornitore mass-market che si trovi a gestire vendite e decisori difficili, posto di fronte al rischio di perdita, cercherà di recuperare margini:

qualificando troppi “appuntamenti” (non reali), aumentando i vostri costi di pre-vendita
qualificando “out” decisori difficili per non perdere tempo, scartando invece buoni prospect
velocizzando script e posizionando male il valore prima della vostra negoziazione
usando liste precompilate (già usate), meno efficaci
non fornendovi report, oltre gli appuntamenti, per ricostruire il vostro “funnel”

L’apparente attesa di minimizzare il rischio cono un costo per chiamata basso si tramuta in campagne di vendita deludenti, lente e, soprattutto, in costi reali maggiori per spreco di tempo e trasferte inutili della vostra vendita specializzata.

La figura spiega come operare una autovalutazione delle vostre necessità: ciascuna area è divisa in attributi in cui potete assegnarvi un punteggio da 1 (mass-market) a 5 (B2B) rispetto al vostro business. Più la posizione risultante è sbilanciata verso il B2B (da 3 a 5), maggiore è la consapevolezza che dovrete investire “tempo” non solo a negoziare il prezzo, ma anche a massimizzare l’efficacia della campagna discutendo con il fornitore il vostro target, il vostro prodotto/soluzione, la vostra proposizione di valore, il funnel e i criteri di qualificazione.