Perché il vostro cliente tipo dovrebbe acquistare il vostro prodotto/servizio ? Perchè da voi piuttosto che da un concorrente ? Se siete in grado di rispondere a questa domanda in una sola frase, allora avete già una “proposta di valore” forte e differenziante.
La proposizione di valore è la promessa (realistica) che un’azienda fa ai propri clienti circa il valore del prodotto/servizio che vende. E’ una frase coincisa che spiega chiaramente i benefici e i risultati misurabili che il vostro target ottiene dall’uso della vostra offerta: come aiutate i clienti a soddisfare un loro bisogno o come migliorate l’efficienza o l’efficacia di ciò che fanno.
In sintesi è “LA” motivazione per cui il target dovrebbe acquistare da voi ed è la frase più efficace per il vostro marketing (brochure, script telemarketing, etc).
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La proposta di valore non è centrata su di voi: non descrive i meriti della vostra azienda o le caratteristiche del vostro prodotto. Piuttosto, pone al centro i clienti e indica come la loro vita migliora integrando la vostra offerta nel “loro mondo”. Il vostro prodotto è per loro uno strumento non il motivo per cui vi comprano: resistete alla tentazione di essere “autoreferenziali”.
Facciamo un esempio. Un’azienda di vendita di auto vuole fare una campagna di telemarketing per offrire contratti di leasing e si propone così: “Siamo il miglior rivenditore di auto sul mercato con 15 anni di storia e possiamo offrire una vasta gamma di soluzioni di leasing veicoli, chiavi in mano, con un ampio parco di offerta e servizi post vendita per rispondere a tutte le varie esigenze dei nostri clienti”
Un’azienda concorrente ha invece lavorato sul suo posizionamento di valore: vende veicoli di 6 marchi diversi, inclusi quelli da lavoro. Sa che le piccole e medie aziende sono interessate ad abbassare i costi e come farlo. Riassume tutto e si propone così: “Aiutiamo piccole e medie aziende a risparmiare in media dal 20 al 30% sui normali costi annuali di gestione della loro flotta veicoli aziendali, offrendo un solo contratto di leasing e di manutenzione che integra sia il parco veicoli commerciali che le autovetture. Possiamo offrire nel contratto 6 diversi brand di veicoli per soddisfare le esigenze di status e di costo di proprietari, dipendenti e mezzi lavoro.”
Quale fornitore scegliereste di sentire per primo? Quale è probabile rispetti più fedelmente la “promessa” valore? Perchè? Perchè ha investito tempo ad analizzare e comunicare il valore in modo specifico: plausibilmente è quella più conscia di come “creare valore” per i clienti.
Una value proposition ottimale parla al vostro target e dice loro esattamente perché dovrebbero scegliere i vostri prodotti e perchè voi: è la base per una qualsiasi campagna di telemarketing, di mailing o e-mail, ma è anche utile per la vostra forza vendita. Partire con il piede giusto, migliora il vostro viaggio.
Come testare ed affinare la vostra proposta di valore?
Alcune aziende attivano campagne Telemarketing B2B senza aver lavorato su una proposizione di valore chiara: magari forniscono un elevato valore ai loro clienti, ma non affrontano come comunicarlo efficacemente. Ci vuole tempo e lavoro.
Chiamare o visitare alcuni clienti che hanno iniziato a utilizzare il vostro prodotto o servizio negli ultimi 6 -12 mesi è un ottimo modo per testare la proposizione di valore. Ricordate che i vostri clienti soddisfatti sono la risorsa migliore per ridefinire il valore che offrite: usano il vostro prodotto e se soddisfatti sanno definirne il valore nel loro linguaggio. Potete farvi aiutare da loro a capire il valore attualmente “inespresso” nella vostra proposizione. Analizzate anche i concorrenti ed i loro punti di forza: potrete capire così come migliorare e come rendervi unici, incorporandoli nella vostra proposta di valore.
Molto spesso durante la fase di test di una campagna di telemarketing (circa 100 telefonate) ci si accorge che i clienti reagiscono meglio ad alcuni fattori o spiegano meglio le loro esigenze. Occorre quindi ripartire dallo script ed affinare la proposizione incorporando il feedback dei clienti. impara. Eppure ci sono aziende che non si curano di collaborare a definire lo script, a creare la proposizione di valore o non vogliono investire in questa fase lasciando che sia il fornitore da solo a definirla. Ricordatevi anche che nel tempo cambiano le esigenze e le soluzioni. Aggiornare la proposizione di valore e capire come cambiarla è importante per rimanere competitivi, intervenendo anche sull’offerta.
In conclusione, la proposizione di valore è il vero biglietto da visita dei vostri prodotti per i vostri clienti: spendete tempo a definirla, testatela e miglioratela continuamente.
Pubblicato da Carlo Arioli
