Quali sono le tattiche per creare un database di potenziali clienti da zero ? Vediamo un esempio del mondo Moda. Molte PMI attratte dai Social Media, dimenticano di iniziare la propria strategia di marketing digitale dalla basi: la creazione di un Database di Contatti accurato, segmentato, aggiornato e ricco delle informazioni utili a profilare i contatti. Creare il database è importante per ragionare su segmentazione del mercato, targeting e per definire coerentemente i contenuti migliori per sito e newsletter per i segmenti in cui la propria offerta è più efficace.
Questa operazione è utile prima di aprire la pagina Facebook : i Social Network modificano il modo di relazionarsi a clienti e consentono un livello di coinvolgimento superiore. Queste nuove opportunità dovranno però integrarsi nel database contatti aziendale ottenuto sfruttando tutte le tattiche per raccogliere i contatti di clienti e di prospect (potenziali clienti)e per arricchire i contati con dati di profilazione o con dati contestuali (vendite, ordini, storia dei contatti) al fine di prendere iniziative di marketing efficaci. Vediamo una lista di tattiche base:
- Il sito aziendale – utilizzare il sito web per raccogliere indirizzi e-mail. Se non si promuove la newsletter sul sito, non lo si sta usando abbastanza: aggiungere un modulo di iscrizione in ogni pagina del tuo sito web e rendere più veloce e semplice la sua compilazione con informazioni base, lasciando i maggiori dettagli per la segmentazione a successivi contatti.
- Elenchi di email – usare degli elenchi di posta elettronica attuali in azienda per costruire la il database. Pensare ad una offerta interessante (present-a-friend) che possa stimolare azioni virali presso amici e partner di lavoro.
- Fidelity card – le fidelity card sono il momento in cui i clienti danno con maggior piacere i propri contatti e e informazioni in cambio dei vantaggi ottenuti; una occasione unica.
- Concorsi & Promozioni – Registrare i partecipanti, anche ad iniziative di beneficienza e promettere di annunciare il vincitore attraverso la prossima ‘Newsletter’, per aumentare i volontari donatori dei contatti.
- In-store sign-up – chiedere alle persone di aggiungersi alla lista e-mail in cambio di avvisi su saldi, promozioni ed eventi (B2C).
- Buoni e sconti – Offrire incentivi esclusivi sul canale e-mail e permettere di inviarli agli ad altri.
- Biglietti da visita – promuovere sui biglietti da visita, il sito web e la possibilità di ricevere e-mail informative o newsletter.
- Fiere ed Eventi – Offrire materiale (collaterals) che pubblicizzi la possibilità di sottoscriversi.
- Seminari – tenere seminari sulla propria area di competenza (content marketing)per promuovere la sottoscrizione alla mailing list per futuri seminari, tariffe scontate e altre comunicazioni di ‘contenuto’.
- Social Media – Utilizzare siti social (Twitter, Facebook e Linkedin) per indirizzare i clienti al sito aziendale dove compilare il modulo di sottoscrizione. Poi postare frequentemente nuovi collegamenti su Facebook. Di tanto in tanto, postare un link per iscriversi alla newsletter o servizio.
Qualunque sia il percorso che si sceglie di prendere, ricordare, si dovrebbe sempre costruire il proprio opt-in lista da zero e mai comprare o affittare una lista da una fonte esterna. Questo porterà a mal di testa lungo la strada che costeranno tempo e denaro. Quali sono le tecniche efficaci per raccogliere online i conttatti di nuovi potenziali clienti ? Cosa funziona meglio che informazioni si raccolgono per profilare i clienti e verificarne il potenziale ? Come è usata la personalizzazione ? Per rispondere a queste domande possiamo analizzare questa infografica (cliccare per ingrandire) prodotta da PadiAct, un’azienda specializzata nel creare programmi di creazione audience e campagne di marketing. La grafica mostra le tattiche usate da 10 siti di retail moda per incentivare i potenziali visitatori a convertirsi a contatto. Il metodo metodi principale per la raccolta dei contatti è la sottoscrizione di una newsletter dedicata. Tipicamente, la sottoscrizione è incentivata da una proposizione di valore (60% dei casi), ossia con sconti (20% dei casi) o con la presentazione dei benefici attesi dalla sottoscrizione (informazioni, accesso a promozioni, analisi degli ultime novità della moda). Gli sconti, trattandosi del mondo B2C sono poi articolati in sconti (di solito meno consigliabili), buoni voucher da redimere (più efficaci) o consegna gratuita sui prodotti (che passa il messaggio di non scontare il prodotto stesso, mantenendo l’impressione del suo valore).
Per raccogliere le iscrizioni esiste sempre un form dedicato, i cui campi sono utilizzati per profilare i nuovi contatti e capire quindi la loro attribuzione a segmenti utili per la vendita e le comunicazioni personalizzate. Però. Più sono complessi i form di registrazione, più gli utenti sono disincentivati a sottoscriversi. Il 56% dei form prevede soli tre campi di qualificazione per facilitare l’ingaggio , lasciando poi a messaggi dedicati successivi (con bonus) la scelta di compilare le informazioni di profilazione in un seconda fase della campagna di contatto. Un altro strumento efficace per incentivare la sottoscrizione consiste nel mettere una call-to-action molto efficace nei materiali di contatto: avere un’azione migliora significativamente l’interesse alla newsletter e la fedeltà ai contenuti. Interessante anche, pur se non utile rispetto alle tecniche di raccolta, che i dati raccolti siamo poi utilizzati per personalizzare le campagne di comunicazione: circà metò dei retailer personalizza sul nome, mentre in genere un quarto solo usa informazioni specifiche quali indirizzo (geolocalizzazione connessa agli store), interessi, date di compleanno/occasioni e sesso (uomo/donna).
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